促进体育健身企业销售工作的思考

摘要：在当前的市场经济条件之下，体育健身企业作为我国健身市场的重要组成部分之一，其销售工作之优劣，不但会影响到我国体育经济的可持续发展，而且还会在一定的程度上影响到我国全民健身运动的质量。本文论述了体育健身企业销售的目的和重要性，并提出了促进体育健身企业销售工作的对策。

关键词：体育健身；企业；销售

鉴于中国特色社会主义市场经济的建立健全和体育改革的逐步深化，体育健身企业作为我国体育市场经济的重要运行模式之一，展现出了快速发展的良好势头，愈来愈多的民众已经将利用业余时间到体育健身企业健身作为时尚。为此，作为我国体育经济中的重要热点，而促进体育健身企业的销售工作已经成为实现企业良性发展的重要环节。

一、体育健身企业销售工作的目的

体育健身企业销售工作往往有各类目的，从总体来讲主要有两种目的：一是战略性目的。企业战略性销售所讲求的是达到目的的最佳方法。此处所说的目的就是要创造出客户，并且赢得利润之意。体育健身企业销售作为战略性营销的一类，能够直接或者间接地创造出客户的价值。与此同时，它还是创造客户价值十分有效的一种方法。可见，客户价值之创造，实为体育营销之核心。二是销售目的。体育健身企业销售可运用和体育加以联姻的形式，快速把体育健身企业对外加以推广，从而得到相应的品牌与市场。然而，更加重要的是，体育健身企业销售还应借助于体育平台，开发出具有体育概念或者体育特色，并且能紧密结合广大消费者身心健康需求的新型项目与服务。运用运动和服务的重新结合，以常规性健身项目为其基础，以新开发健身项目为促销手段，才能更加彻底地挖掘体育健身企业销售工作的潜力。

二、体育健身企业销售工作的重要性

1.体育健身企业销售是和消费者进行沟通联系的便捷平台

一是体育健身企业的销售沟通对象不仅面广，而且量大，具有一定的针对性。体育健身企业销售工作具有非常大的感召力。体育健身企业销售工作在实质上就是一种软性广告，然而，因为广告并不是单独出现的，所以，商业性与功利性并不像如同硬广告一般明显，常常能借助于体育健身企业这一平台，形成持久而感人的轰动性效应，并对体育健身项目与服务发挥潜移默化的重要影响。二是体育健身企业销售有利于建立健全或者改善企业与消费者之间的密切关系，从而吸收更加多的消费者参与到体育运动中来，从而为实施全面健身提供某种促进作用。可以说，如今的消费者正在变得愈来愈理性，在感情上进行认同只能是暂时性的，一旦体育健身企业没有让消费者对自身产品或者服务留下良好的印象，那么体育健身之激情过后必然会是遗忘。反之，在和广大消费者产生共鸣的同时，能够及时展示本企业的品牌项目以及优质服务，这样才有可能得到广大消费者的青睐。

2.体育健身企业销售有助于推动体育健身运动的发展

在越来越充满竞争氛围的城市，愈来愈繁忙的高强度工作，让都市人对于健康之渴求不断增长，随之而来的则是体育健身行业所出现的巨大市场。因此，大量体育健身企业如同雨后春笋一般快速出现在各大城市之中，成为了推动我国体育健身企业发展的重要力量，进而推动了全民健身运动之发展。

三、促进体育健身企业销售工作的对策

1.积极引导群众树立良好的健身意识与消费观

我国体育健身市场要想发展，无法离开消费者。体育作为一种商品，是用以满足现代人高层次需求的，所以，我国体育消费需求的弹性非常大，全社会对于体育健身产品的需求量、需求结构以及消费水平等均和消费者对于体育商品的购买力以及购买欲望密切相关，而人们要想将购买的欲望切实转化成为实际购买行为，一定要具备相应的消费意愿以及消费能力。所以说，很有必要强化现代人的消费意识以及休闲消费行为习惯所进行的引导，在经济大发展的基础上，促使广大民众改变旧观念，并且形成更为现代的生活方式。

2.分别针对不同的市场调整销售策略

一个国家体育健身的市场大小与否，和这个国家或者地区的经济发展状况以及居民收入状况密切相关。比如，在人均收入比较高的京、上、广等大城市，体育健身企业的发展步伐就相当快，市场的范围也广，但是，那些相对来说经济不够发达的中小型城市，体育健身企业的发展就缺乏了有利的空间。而且，即使是在同一个城市之中的不同地区，因为居住环境、人口构成等各种因素所造成的影响，体育健身市场也会出现相当大的差别。所以，体育健身企业应当善于分析与掌握当地经济以及收入的增加状况和趋势，从而实施市场化拓展，或者随时对销售和服务策略进行调整，制定出更加差异化的销售策略，以求满足不同类别消费者在体育健身上的不同需求，并且在最大的范围内与最广的项目上推动全民健身运动之发展。在面向大客户进行销售时，应当首先考虑到企业在进入到这个区域之后，要十分详细地了解周边情况，比如交通状况、商店分布等。其次，應当了解到周边已经对外营业的体育健身场所经营状况，再次是要了解到周边的人口情况，主要包括了常住人口的数量、年龄以及收入状况等。这样一来，才有助于更好地实施大客户销售，进而拓展体育健身企业的发展空间。

3.尝试推广会员制销售模式

针对目前我国一些体育健身企业所出现的严重的贵族化倾向，把一部分潜在的消费者排除在外，因此，一定要深入发展中、低档的体育健身企业，因为毕竟中、低收入的人群更多，而且他们也具有健身之需求。全民均把健身视为生活之中无法分割的重要组成部分的当下，体育健身业也就真正地上了全新的台阶，而这一转变一定要建立于体育健身企业降低门槛之基础。体育健身企业不但要有面向于白领与高薪族的大型旗舰店，也有面向广大民众群体的社区店。要坚持服务第一和销售第二的销售观念，在广大消费者意识不断提升的今天，建立起良好的客户关系，是建立企业会员忠诚度的最为理想方法，主要包括了企业一线人员的服务态度以及水平，企业回应广大客户需求或者申诉的速度，企业客服体系是不是足够完善等。与此同时，体育健身企业应当不断加大宣传的力度，利用让专业人士将客户约到现场进行在线沟通、会议或者活动，电话跟踪回访等各类沟通方法来强化和会员之间的沟通和联系。体育健身企业应当运用节假日时段开展一些优惠活动，主要内容包括了消费赠品、日常的讲座培训、生日礼品以及举办集体娱乐活动、产品或者服务优惠等多种措施。

4.打造体育健身企业良好的文化氛围

体育健身企业销售就是将企业资源实施重新整合，把体育健身活动之中所展现出来的体育文化渗透到各项体育健身项目之中，从而实现体育健身文化、品牌文化以及项目文化等相互之间的结合，并且引发消费者和体育健身企业之共鸣，并且在广大消费者的心目当中形成一种长期的特殊性偏好，进而发展成为体育健身企业的竞争优势之一。所以说，体育健身企业销售所强调的主要是一种文化，而真正实施体育健身企业销售工作的并不是产品，而是一种良好的文化氛围，一种能够和消费者面向体育健身所产生的共鸣情感。体育销售能够将运动文化与运动价值的情怀切实调动起来，这也是其他传统型活动所难以比拟的。由于体育健身自身是具有活力和健康的。对于一家体育健身企业来说，十分需要这一理念与它进行对接，这对于品牌而言是极好的帮助。

5.使用战略性眼光实施销售工作

一部分体育健身企业缺乏长远的战略规划，主要着眼于短期之内目标，而且随意性过强，从而导致其缺乏战略性规划的问题在销售工作中表露无疑。中国的体育健身企业主要关心的还是一时的知名度以及销量，往往是匆匆忙忙地上马。同时，中国体育健身企业大多规模较小，而且实力也不够强大，往往习惯于进行立竿见影式的短期性操作，在体育销售的理念一样如此，对于体育健身企业的销售推广却不够重视。有鉴于此，体育健身企业应当应用战略性眼光实施体育健身企业的销售工作，这样就能从多方面、多角度来促进体育健身企业进行市场开发，进而促进体育健身企业实现又快又好地发展。

参考文献：

[1]刘平江.健身俱乐部管理.北京：北京体育大学出版社，2008.1

[2]胡炬波.国内健身俱乐部开展状况调查.吉林体育学院学报，2004.3

作者简介：

沈贵庆（1964- ），男，河北省故城人，西北农林科技大学体育部副教授，研究方向：体育教学与训练。