一个老摩商的卖车宝典

卖车的最高境界不是卖车。而是交朋友。卖一部车。交一个朋友。当你的朋友遍天下时。还怕车不好卖吗?

有一天，徒弟徒孙们来拜访老摩商，大家都向师父请教卖车的诀窍。老摩商扬扬眉，撇撇嘴说：“卖车啊，急不得，得像谈恋爱一样，一步一个脚印。”徒弟徒孙们都笑了：“就你一个半百老汉，听不懂周杰伦的歌曲，看不懂烛光香槟的情调，还能调侃年轻人的专利‘罗曼蒂克’?”老摩商笑着说“不要不相信嘛，等我把这部多年潜心修炼的卖车宝典传授给你们，再来评判我说的是否有道理。”

初次见面：收获信任

顾客进店，就像青年男女初次约会。不能过于热情，也不能过于冷漠，要做到不温不火。太热情了，会把人家姑娘吓着了，太冷漠了，就显得不会怜香惜玉，要有绅士的风度和幽默，才能俘获佳人的芳心。顾客进店，首先呢，根据他们性格类型加以分类，然后根据他们不同的性格特质，用相应的办法待之，这便成功了一大半。

慎重型：购买摩托车在咱农村是件大事儿，在购买之前，顾客肯定会事先收集很多有关的信息。首次购车的顾客，对摩托车知识完全不明白，买车时就拿没了主张，就去征求亲戚朋友的意见。他们进店的目的只是想看看，不一定要买车，对于这类顾客，我们不能太过热情，因为这样会吓着客户，而将时间留给他们自己，在他们离店之前送一些宣传资料给他，并要下他的联系方式，隔天打电话询问购买意向。

反感型：这类顾客对摩托车十分熟悉，可能是二次购买者，或者具备一定机车知识的。对于导购员的介绍，在他们看来都是说谎骗人的，这类顾客属于对我们及其不信任。什么才是好车，他们有自己的看法。对于这类顾客，我们千万不能反感，更不能不理会顾客，而是要顺着他们的意思，做一个倾听者，适时可以向他们“请教”，并邀请他们试骑。

挑剔型：这类顾客了解一些机车基本知识，导购者介绍的车型，在他们看来“这个也不行，那个也不是”，其实这只是他们心虚的表现，因为他们对摩托车不是太了解，又怕自己被骗，一味强调自己对摩托车的了解，就是想告诉导购者“我不是好糊弄的”。这时，导购者不要加以反驳。耐心地去听他讲，只有这样才能获得他们的信任。

傲慢型：这类顾客没有明确的购买目的，经常在你面前摆来摆去的，导购者如果稍稍表现不耐烦或者不理会他，他就要发怒地脱口说出：“喂，你们是什么服务态度”，对于这类顾客，年轻的导购员会感到不愉快。但是，为了接待好其他顾客，最好采取镇静克制的态度。

谦逊型：当你介绍产品时，他总是认真听，并且谦逊地说：“真是这样，对，对。”对待这样的顾客，不仅要诚恳有礼貌地介绍产品的优点，而且连缺点也要介绍。例如：身材小巧的顾客购买摩托车，不仅要介绍该车外观美好、节能省油等优点，也要将“车体偏高，不太适合您”等缺点也一并介绍。这样就更能取得顾客的信任。

即购型：这类顾客是有目的买车，指名要购买某种品牌某种款式的摩托车。导购员应迅速地接待他们，并应尽快地把将摩托车装好，让顾客试骑。

观望型：顾客对这个车行抱怀疑态度，不知这个车行究竟如何，他一边观看橱窗一边犹犹豫豫地走进卖场。对于这类顾客，导购员不必急于打招呼，等待适当时机说话。

感情交流：言辞恳切

获取对方的初步信任，男女双方感觉良好，此时媒妁们总会拉开闲杂人等，关上房门，留一段时间给年轻人自己沟通。顾客进店了，我们通过努力，赢得了他们的信任，接下来我们就要进一步进行导购，介绍产品的相关性能，记得言辞一定要恳切，切忌胡乱夸大。

1、如何了解顾客的喜好?

进摩托车卖场的顾客和一般超市的顾客的相比，进摩托车店的顾客更具有很强的目的性，他们一进店，就会到处寻找自己所关心的品牌和车款，导购员可以从以下几种情况了解顾客的爱好：a、顾客走进商店后，最先留意的车款；b、顾客经过种种选择比较后，最后要求试骑的车款；c、顾客多次注视和抚摸的车款；d、多次向导购员询问的车款。

2、如何推荐车行的主要品牌?

由于各摩托车卖场所经营的摩托车品牌、款式、档次的不同，导购员向顾客推荐的摩的顺序也应该有所不同。

a、经营大品牌产品为主的车行：导购员应请顾客先看高档车。看顾客的反应如何；然后再让顾客看中档车。这样做顾客很可能购买高档车。

b、以经营中档品牌产品为主的车行：应该先请顾客从中档车开始看，根据顾客的反应，再推荐高档车或低档车顾客多半可能购买中档车。

c、以经营低档品牌产品为主的车款：导购员应该从低档车款介绍起；便于顾客比较，也要让顾客看看中档车，这样顾客经过比较很可能购买低档车。

导购员应该按以上的程序，主动地介绍车行里侧重经营的品牌，其中穿插比较性的介绍其他相类似的产品，这样给了顾客一次直观比较的机会，容易达成购买协议。

3、如何促使顾客做出最终的购买决定

有些导购员介绍产品时，讲解十分精彩，但经常是功败垂成。缺乏挽回的技巧，是错失良机的重要原因。

(1)选择时机

当顾客已做好购买准备时，就是达成交易的最好时机。在导购介绍时，没有最完美的恰当时机。当顾客觉得产品符合自己的需求。就下定决心购买。对某些顾客而言，在他们看到摩托车的第一眼的时候。就会达成购买意愿。而对于其他的顾客，即使看重了某车款，他们也要逛很多车行。比较确认后，才会做最后的决定。

(2)购买信号

在准备购买前发出的各种信息，面部表情是最直观的表现，当顾客皱眉毛时，说明他们还没有完全接受该产品；当顾客嘴角露出一丝微笑，说明顾客已经看重了产品。导购者见到这些信号，一定要准确把握，运用适当的手段和方法，将摩托车卖出去，这样的信号有：

a、看重一辆车后，对导购员介绍其他的车推荐表示反感；

b、仔细察看选中的摩托车，摆弄它。从不同角度欣赏它；

c、坐上摩托车，体验驾驭感受；

d、看到选中的摩托车时，嘴角微笑、表情激动；

e、三番两次地摆弄同一辆摩托车。

(3)如果导购失败该如何做

当导购失败，导购员需要分析具体情况，找出顾客拒绝购买的原因。继续将不同的产品介绍给客户，寻找新的机会。当顾客说“不”时，很多导购员认为销售已经失败，其实并不是这样的，也许顾客说“不”的意思，可能是“现在不”、“我需要更多的信息”或“我并不是很清楚”，因此不应该马上放弃。

面对家长：谦虚谨慎

按照农村的风俗，青年男女相亲，双方都会跟随着一群亲朋友好友，男女主角的意见固然重要，但亲友团的力量也不可忽视。购车者进店买车，也有自己的亲友团，他们对购车起着主导作用，因此要搞清楚谁是购车者，谁是智囊团的核心人物，并采取不同的引导方式，实现各

个击破，最终达成购买意向。如何分清主次，如何应对各色人等，听老摩商给你们慢慢给你道来。

跟进来的顾客：也许他们就根本不想买车，他跟着有购买意向者一起进店，只是想探听一些产品的基本信息，为下次购买作参照，如导购员亲切地接待他，并询问他的意见和看法。这样的顾客很可能在成为潜在客户或品牌的宣传者。

如遇下列情况时，导购员应主动接待：1，当顾客长时间注视某一种车款的时候；2，当顾客长时间在某几款车面前徘徊的时候；3，当顾客的视线离开摩托车。向导购员的方向看的时候；4，当顾客拿出其他品牌广告进行对比的时候。

面对媒婆：拉拢感情

“媒婆一张嘴，骗吃骗喝捞油水”，要想顺利地把女儿嫁出去，媒婆还真不能得罪，他们不光能将丑八怪说成大美女，也有把窈窕淑女说成街头泼妇的能力。卖摩托车的老板们也要将那些“媒婆”们服侍好，不要把他们看成“骗吃骗喝”的主儿，将这种关系运用得当。这些“媒婆”可能变成“活财神”。

哪些主儿是“媒婆”?

1、乡镇个体维修铺老板：在纯朴的乡民眼里，维修店的小老板无异于“摩托车大学”的教授，他们对摩托车的看法甚至影响到该地的摩托车消费趋势，因此这些小老板们是必须拉拢的对象。

2、农村干部、教师：不欠发达地区。农民们初次购车时，不具备摩托车使用的基本知识，摩托车消费“跟风”现象十分严重，农村干部、教师的消费习性成为他们竞相效仿的对象，因此这部分人消费取向，对广大农民消费者有很大的影响作用。

3、有名望的包工头、小老板：在劳动力输出地区，大部分劳动力常年在外务工，包工头、小老板就成了当十分有名望的人，一些没有主见的兄弟准备购买摩托车时，一般会询求他们的建议，因此这部分人团结不可忽视。

4、摩的师傅：这个群体虽然社会地位卑微，但是对于没有一点机车知识的消费者而言，他们算得是个专家，三朋四友、邻里相亲购买摩托车必然找他们做参谋。

如何拉拢感情?

感情拉拢，并不意味着送多贵重的礼物，吃多奢华的筵席。关键在于沟通。建立互利互信关系。比如举办促销活动时，征求他们的意见，逢年过节时，送上一些用于宣传的对联、年历，偶尔聚聚餐，吃吃饭喝喝酒，这些应该是摩托车老板们的强项了。

徒子徒孙们听得正津津有味，突然老摩商不讲了，大家都嚷嚷着让老摩商再传授一些独门功夫，老摩商笑着说：“我已经讲完了。真正的功夫要靠大家自己去领悟，卖车的最高境界不是卖车。而是交朋友，卖一部车，交一个朋友，当你的朋友遍天下时，还怕车不好卖吗?”徒子徒孙们不由自主地鼓起掌来，老摩商鼓鼓腮帮子，怡然自得……

责任编辑　黄样福