浅谈跨文化的商务谈判应对策略

摘 要：根据当前跨文化的商务谈判中存在的问题，在新时期跨文化的商务谈判中应懂得世界不同国家的文化差异、谈判习惯、风俗习惯、各国商人的谈判风格，这对提高跨文化商务谈判有一定的帮助。

关键词：跨文化；商务谈判；应对策略

中图分类号：H315文献标志码：A文章编号：1002-2589（2011）17-0201-02

谈判有着悠久的历史。自从人类有了社会交往活动以来，谈判就是人类解决交往过程中产生争端和矛盾的一种重要方式。

一、国际商务谈判的概念和特点

国际商务谈判是指国际上不同国家、地区工业和商业领域的公司、企业之间，为各自的经济利益所进行的洽谈，反复调整或始终坚持各自提出的条件，最后达成协议或达不成协议的整个过程。国际商务谈判是国际商务活动的重要组成部分，在国际经济活动中发挥着十分重要的作用。一方面，由于国际贸易的方式、手段及环节复杂多样；另一方面，影响国际商务谈判的政治、法律、经济、文化等因素更加复杂多样、不断变化。所以，国家及商务谈判与其他谈判相比较，既具有一般谈判的共性特征，又具有个性特征。国际商务谈判具有谈判对象的广泛性和不确定性，商务谈判环境的多样性和复杂性，商务谈判情势的多边性和随机性, 商务谈判合作与竞争的统一性，商务谈判条件的原则性和可伸缩性, 商务谈判语言表达和文字表达的一致性，商务谈判科学性和艺术性的统一性等特点。

二、国际商务谈判中不同国家之间的文化差异

文化是影响经济谈判尤其是涉外经济谈判的重要因素。具有不同文化背景的人有其独特的谈判方式与谈判风格。文化背景不仅决定着谈判人员的价值观，而且还影响着谈判人员的言行举止。因此，要进行成功的经济谈判，必须研究经济谈判中的文化因素。具有不同文化背景的人，有其独特的谈判方式和谈判风格。由于中西方传统习惯、价值观念、宗教信仰、思维方式等不同，使得中西方文化表现出诸多差异，进而影响着谈判人员的言行举止。文化背景不仅决定着谈判人员的价值观，而且还影响着谈判人员的言行举止。因此，要进行成功的经济谈判，必须研究经济谈判中的文化因素。例如，价值观、语言、风俗习惯、时间观、谈判风格、礼仪、法律等的差异。

三、文化差异对国际商务谈判影响的案例分析

一中国谈判小组赴中东某国进行一项工程承包谈判。在闲聊中，中方负责商务条款的成员无意中评论了中东盛行的伊斯兰教，引起对方成员的不悦。当谈及实质性问题时，对方较为激进的商务谈判人员丝毫不让步，并一再流露撤出谈判的意图。

问题：

案例中沟通出现的障碍主要表现在什么方面？

这种障碍导致谈判出现了什么局面？

应采取那些措施克服这一障碍？

从这一案例中，中方谈判人员要吸取什么教训？

分析：

案例中沟通出现的主要障碍在中方负责商务条款的成员无意中评论了中东盛行的伊斯兰教。

这种障碍导致对方成员的不悦，不愿意与中方合作。

应该为此向对方成员道歉。

中方谈判人员在谈判前应该了解对方的习俗及喜好，避免类似与此情况再次发生，正所谓知己知彼才能百战百胜。

四、对于不同国家之间的文化差异所采取的商务谈判应对策略

在国际商务谈判中，参与者来自不同的国家，文化背景存在着明显差异，对同一件事、同一句话可能有不同、甚至相反的理解。因此，研究国际商务谈判中的文化差异十分重要。

（一）基于文化差异的国际商务谈判实战技巧

西方人往往把复杂的谈判分解为一个个较小的问题，然后再依次解决；而东方人则采取通盘考虑的方法。可见不同文化下的商务谈判风格差异很大，所以在国际商务谈判中，针对不同文化背景的商业伙伴，强化基于文化差异的谈判管理，对于提高谈判效率十分重要。

1、谈判前了解可能有的文化差异

在设计不同谈判团队的同时，谈判前的文化差异准备必不可少。例如，场地布置方面的文化差异对合作就可能会有微妙的影响。另外，谈判方式也因文化而异。美国人倾向于众人一起来“敲定一个协议”；而日本人喜欢先与每个人单独谈。不同文化还具有不同的时间观念，因此，在国际商务谈判中，对时间观差异也应有所准备。

2、谈判中正确处理文化差异

来自不同文化背景的谈判者所持有的谈判预期不尽相同，这也会引起谈判者在谈判各阶段所花费的时间和精力上的差异。例如在寒暄阶段，美国人通常只花5、6分钟，就会进入下一阶段，而看重相互关系的日本人，却常常在这一阶段投入大量的时间和费用。

在国际商务谈判中，信息交流往往呈现种种不完全性特征。一是语言差异和行为差异所引起的信息理解错误；二是非语言交流技巧差异所产生的信息不对称；三是价值观差异所引起的信息反馈速度及内容不对称。例如，在墨西哥和日本等注重等级的文化中，说话人不情愿反馈负面信息，与此相反，德国人负面的反馈信息可能又坦率得让人难以接受。

说服是谈判的要害所在。在注重垂直型地位关系的文化中，说服阶段要“争论”的内容很少。相反，在注重水平型地位关系的文化中，人们信奉坦率、竞争和平等价值观，认为说服是最重要的。

不同文化的谈判者还呈现出决策上的差异，当面临一项复杂的谈判任务时，采用顺序决策方法的西方文化特别是英美人常常将大任务分解为一系列的小任务，最后的协议就是一连串小协议的总和。然而采用通盘决策方法的东方文化则要在谈判的最后，才会在所有的问题上作出让步和承诺，达成一揽子协议。

3、谈判后因文化差异搞好后续交流

国际商务谈判后的管理涉及到合同管理及后续交流行为。不同文化对合同的内容、合同的作用存在不同的理解。例如美国文化强调客观性，注重平等观念，因此，往往依赖界定严密的合同来保障权利和规定义务。就后续交流而言，美国文化强调“把人和事区分开来”，感兴趣的主要为实质性问题，所以往往不太注重后续交流。但是在注重个人关系的文化中，保持与大多数外国客户的后续交流被视作国际商务谈判的重要部分。

（二）基于文化差异的国际商务谈判的实战策略

由于谈判双方都想获得自身利益的最大化，利益冲突难以避免。此时，只有采取有效措施解决问题，才能使谈判顺利完成，取得成功。

1、注重换位思考

谈判双方的利益冲突往往不在于客观事实，而在于想法不同。在谈判中，如果出现双方意见不一致的情况，可以尝试以下几种措施来处理问题：不妨站在对方的立场上考虑问题、不要以自己为中心推测对方的意图、相互交流彼此的见解和看法、寻找机会采取行动化解冲突、要让对方感觉到自己希望达成协议的诚意、在协议达成时，一定要给对方留面子，尊重对方人格。

2、创造双赢的解决方案

谈判双方首先要树立双赢的概念。一场谈判的结局应该使谈判的双方都有“赢”的感觉。采取什么样的谈判手段、谈判方法和谈判原则使谈判的结局对谈判各方都有利，这是商务谈判的实质追求。谈判双方应该能够识别其共同的利益所在，而共同利益就意味着商业机会，强调共同利益可以使谈判更顺利。

3、借助客观标准解决利益冲突

在谈判过程中，有时双方会就某一个利益问题争执不下，互不让步，此时，客观标准的使用在商务谈判中就起到了非常重要的作用。对于谈判中经常遇到的价格问题，当双方无法达成协议时，可以参照一些客观标准，如市场价值、替代成本、折旧、账面价值等等。此种方式在实际谈判中非常有效，可以不伤和气地快速取得谈判成果。但基本原则应该是公平有效的原则、科学的原则和先例原则。

总之，由于在跨文化商务谈判中，谈判双方来自不同的国家，拥有不同的文化背景，生活于不同的政治、法律、经济、文化和社会环境之中。因此这种差异不仅形成了人们在谈判过程中的谈判行为的差异，而且还将会对未来谈判协议的履行产生十分重大的影响。比较而言，由于谈判者及谈判环境的文化背景差异，在跨文化谈判中，谈判者面临着许多在国内谈判中极少会出现的问题。因此,懂得世界不同国家的文化差异、谈判习惯、风俗习惯、世界各国商人的谈判风格, 对提高跨文化商务谈判的成功有一定的帮助。

参考文献：

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[5]胡文仲.跨文化交流[M].北京:北京大学出版社,2001.

A simple analysis on the coping strategies of cross-cultural business negotiations

Shi Lei

(EnglishDepartmentXinyu college, Xinyu 338004 China)

Abstract：This paper puts forward the points for attention and the concepts of cross-cultural business negotiations,according to the problems existed in current coping strategies of cross-cultural business negotiations. At the same time, it works at searching for the new train of thought and breakthrough in terms of improving the quality of strategies of cross-cultural business negotiations.

Key words: cross-cultural; business negotiations; coping strategies（责任编辑/宋伯伟）