关于海外输配电项目市场开发的思考一

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摘 要：随着国家“走出去”战略的实施及国内产业市场的形势变化，越来越多的输配电领域的机构和企业在境外开发输配电项目，实施国际化战略。这些机构和企业，一方面加强发展与经营管理，利用中国的输配电装备制造能力和工程承包优势，积极开发海外项目并逐步成为国际输配电领域的重要一极;另一方面根据海外市场变化积极进行改革，改变了传统的产业链结构和市场概念，形成了新的战略与管理模式。通过积极开发海外输配电项目，这些装备精良、技术精湛、管理先进的专业化队伍逐步形成其独特的经营模式，在提高企业竞争力的同时，也促进了自身的发展和完善，展现出新的行业特点和经济增长潜力。

关键词：输配电;海外项目;非洲市场;开发

中图分类号：F416.61        文献标志码：A      文章编号：1673-291X（2019）15-0170-03

一、撒哈拉以南非洲市场概况

第一，南撒哈拉非洲发展概况。撒哈拉以南非洲总面积2 430万平方公里，共有40多个国家，包括东非9国及岛国塞舌尔、西非16国、南非13国、中非9国。撒哈拉以南非洲人口10.33亿，该区域GDP在2008—2015年之间达到5%增速（IMF2015），2016年4.2%（世行2017）。该地区有超过6.35亿无电人口，由于发电和输配电基础设施发展滞后，经济增长严重受到缺电的限制。根据IEA《世界能源展望》新的政策情境，在现有和预期政策促进下，南撒哈拉非洲电力需求将在2040年前增长达到1 300Twh，工业需求翻番，民用需求增长5倍。按照每年6%的增速，到2040年前该区域的电力需求增长速度将超过GDP增长（IEA，2014a）。

第二，南撒哈拉非洲电力行业发展状况及机遇。非洲电网尚未联网，除毛里求斯、马达加斯加和佛得角等到过为独立电网外，可大致分为北部非洲电力联合体（COMELEC）、東部非洲电力联合体（EAPP）、西部非洲电力联合体（WAPP）、中部非洲电力联合体（CAPP）和南部非洲电力联合体（SAPP），去掉COMELEC后可以看成撒哈拉以南非洲电网，五个电力系统的电网容量和需求展望情况（如下表所示）。

麦肯锡发布的“Brighter Africa：The growth potential of the sub-Saharan electricity sector”报告中指出，要满足非洲到2040年所需增加的电力需求，撒哈拉以南非洲需要投资8 350亿美元，其中4 900亿美元用于发电能力建设，另外3 450亿美元用于输配电能力建设（800亿美元用于输电网建设，2 650亿美元用于配电系统建设）。

第三，中资机构（企业）参与南撒哈拉区域输配电建设的现状。根据国际能源署2016年发布报告，2010—2020年中国企业在南撒哈拉区承建的新电力项目超过200个、装机总量17GW。在输配电领域，中国企业将承建至少28 000公里的输配电线路，覆盖整个电网产业链。

二、从多角度有效选择目标国家市场

（一）这个国家怎么样——宏观角度看市场

通过对一个国家的政治、法律环境、经济环境、社会文化及技术条件环境的了解，选择有质量、发展前景广阔的市场。选取一个撒哈拉以南非洲国家为模板，以肯尼亚宏观环境分析（2014）为例。一是经济情况数据：GDP609亿美元，GDP增速5%，工业占比10%;二是社会/自然情况：4 300万人口，多民族国家，主要信奉基督教和天主教，582.65平方公里;三是政治法律：前英殖民地国家，议会共和制/总统内阁制;四是国家财政：2013/14年度财政收入为118.3亿美元，支出182.3亿美元，赤字64亿美元;五是外来资金来源：世界银行、非洲发展银行、日本JICA、中国进口银行等;六是外债及信誉评级：外债GDP占比50.9%，穆迪评级B+，通货膨胀率5.7%。从以上数据可以看出，首先，肯尼亚为中等国家规模，居民年龄组成年轻化，社会基本条件较好;其次，该国GDP体量较小但是增长迅速，经济发展正向;再次，多民族国家且西方宗教为主，总统内阁制国体下各部部长为内阁成员（政治官僚），而电力能源部的具体事务可能由副部长或者PS之类的技术官僚掌握;最后，债务评级良性，前景稳定风险可控。通过以上数据分析可以得出结论，该国家自然和社会环境具备稳定发展潜力，从经济数据来看有可能存在小幅风险，但是前景展望较好。整体来看，其具备电力设施建设项目开发的宏观市场基础。

（二）这个领域怎么样——行业角度看市场

衍生于波特行业结构分析模型，从定性和定量两个方面可为市场判定提供行业竞争态势和结构分析的依据。选取一个西非区域国家为模板，以几内亚输配电行业市场分析（2016）为例。

1.终端购买者。包括公共市场客户如几内亚国家电网公司EDG（涵盖发电、输电、配电、售电业务）是输配电总包商的终端业主;私立市场客户群包括TBEA（2017 300MW Amaria HPP项目）、中水对外（2015 450MW Souapiti HPP项目）、TE Power（2018 50MW HFO项目）。从以上数据可以看出，公共市场终端客户电网EDG未拆分，业务涵盖了发、输、配、售全部环节，业主组织架构紧凑，客户对象集中;私立市场客户群TBEA等在几内亚近期有在手合同，根据其项目业绩可以参考是否适应同业务模式特点的企业进入。

2.行业竞争者。发电总承包市场包括中水对外、中水电14局、黄河勘测院等;输配电总承包市场包括中水对外、TBEA、中水电14局、苏美达、EIFAGE、KEC等。从市场内竞争者来看，发电市场以中资企业为主，输配电市场有中资企业、印度企业、法国企业等，输配电类产品竞争者主要来自欧洲和中国。以上信息可初步判断市场竞争激烈程度，结合电力企业自身特点，可以做深层次的对标分析（具有导向意义的同质竞争者），来选取合适的市场定位和进入策略。

3.供应商资源。一是产品类，几内亚工业水平落后，一般性辅助设备、标准件无法从本地轻易获取;二是分包类，电力行业土建、安装分包资源较易获取，设计商资源无法获取;三是其他类，本地普通劳务人员可在市场内轻易获得，但熟练技术工人缺乏，基础材料获取性良好，但大宗水泥钢材需要进口，从成机械可获取性良好。以上收资信息反馈可以对市场的供应商类资源获取性有一定了解，结合收资数据，可对行业下游资源可获取性、成本性，以及市场的工程实施难易程度有客观的判断。

4.潜在进入者。国内各大设计院（发电/输电）、湘电（输电/配电）、思源电气（输电）。

以上分析从四类不同结构下的十类不同类别对行业环境进行描述和分析，从上可以看出，首先，三类客户群体清晰明了，针对输配电EPC、设备供货、服务等几种业务模式都有明确开发目标群体;其次，从行业竞争态势来看，产品类还是以中资品牌或中国制造设备为主，其中变压器市场竞争较为激烈，发电领域和输电领域市场热度较高，聚集了较多的中资及外资企业，中资企业集中于发电领域和变电站，西班牙企业集中在变电站，印度企业集中于输电线路，而原宗主国法国集中在线路和变电站;再次，供应商结构中可看出，几内亚本地如果项目执行的话，需要考虑人力资源市场中高端技术人才缺乏，基础材料和工程机械获取较易，大宗水泥钢材商品、辅助设备和标准件需要进口，所以在市场开发时需要考虑实际情况对造价和方案制作造成的影响;最后，从潜在竞争者来看，主要是中资企业窗口性质的设计院公司（判断依据主要是市场调研阶段企业、周边国家市场有项目在执行企业等方面）及国内知名输配电总包商，随时有可能进入输配电领域市场。

（三）输电网络及规划——专业角度看市场

电力行业作为系统集成较高和技术规划先行的基础行业，并电力行业发展特点及可规划性，一般各国家电网公司都由严谨和周期性的发展规划，如下为赞比亚国家电网2015—2021输配电建设规划：（1）ZESCO/LTDRP/G/001/2015，Waterworks 132/33/11kV Substation，Value 21.8m $，IDA2016;（2）ZESCO/LTDRP/G/001/2015，33kV Underground Cable Upgrade，Value 9.6m $，EIB 2016;（3）ZESCO/LTDRP/G/002/2016，MFEZ-Chawama 132kV Overhead Line，Value 4.9m$，EIB，2016;（4）ZESCO/LTDRP/G/003/2016，Leopardshill-Roma 132kV Overhead Line，Value 13.2m$，EIB 2016;（5）ZESCO/LTDRP/G/004/2016，Jimmy 132/11kV Substation，Value 12.9m $，EIB，2016;（6）ZESCO/LTDRP/G/005/2016，UNZA 132/33/11kV Substation，Value 20.1 m $，DBSA，2016;……

如上為判断一个国家输配电市场潜力比较重要的数据，一个市场的输配电招标规划是近期目标市场内真正的机会点项目，是短期的项目市场容量的判断依据。数据获取路径，一方面在当前信息科技条件下，有各国家电网、世界银行、专业机构IEA等网站行业信息公示，另一方面可通过正式商务和技术交流获取。以上两类数据的示范，是为了判断目标国家市场短期和中长期有没有项目，项目容量有多大，为市场投入判定和市场期望值核算提供依据。

三、市场开发人员及其工作要求

第一，人员基本要求。国际商务人士的基本要求，一方面是个人素养，包括国际政治经济与人文常识、跨文化沟通与管理能力、国际商务礼仪等;另一方面是业务能力，包括国际商业情报搜集及分析能力、国际商业及客户关系开发管理能力、海外经销商开发及渠道拓判能展能力、国际商务谈力等。

第二，凡事预则立。通过以上建议可以看出，好的思路和充足的准备可以让海外市场的选择和开发工作更加有效和可控。一是事先准备工作，如通过公开渠道（世行数据、商务部数据、国际知名咨询机构等）获取的市场宏观情况判断可以让我们对目标市场的整体环境有预判和了解;二是通过公开信息渠道和在进入市场后所了解的行业信息让我们对目标市场内输配电行业的判断更加客观有效;三是目标国家市场电网规划及招标计划，展开了行业中长期的愿景，并短期内市场上项目的充裕程度，更有利企业决策和评判。

第三，系统收资。市场判定过程中，除了市场可行性外，还有比较重要的如系统收资等，一方面方便判定目标市场通用成本水平，如物价水平等，另一方面为后期可能的项目核算、预算等提供数据依据。参考下列赞比亚市场收资数据值：一是当地社会状况，社会治安相对稳定，偶发盗抢情况，安全可控;政治局势，当前执政联盟为PF，现任总统与中国关系良好，未来几年展望稳定;传染疾病，存在疟疾、霍乱等疾病。二是劳务供给情况，当地劳动力资源丰富，但是熟练工人缺乏，工作效率较低。三是签证限制等，中国劳务在当地需申请工作许可，一般较低工种较难办理，工作签一般有效期一般两年，费用600美元左右，商务签证有效期1个月，旅游签证有效期可达到3个月。四是物价水平，水0.7美元/方，居民用电7美分/度，汽油1.35美元/升（部分标号），房租2 000美元/月（市内交通便利地段一室两厅）。五是工费，普工100美元/月，技工1 200美元/月，工程师3 000美元/月。六是材料价格，圆钢10mm以下780美元/吨，角钢1 000美元/吨，325水泥102美元/吨。

四、结语

本文从撒哈拉以南非洲国家市场的输配电市场容量和潜力数据开始，对该区域行业市场的开发提出了建议。当然，真实的分析要比本文描述的内容复杂很多，比如宏观环境的分析需要从多维度分析外部因素可能会引起的影响，行业环境的分析需要深入到行业生命周期判定以及战略群体分析。而以上几种外部因素的形成的影响矩阵，组成了我们判断目标国别市场可进入性的科学、客观依据。

市场判定和进入只是万里长征第一步，对待项目信息的获取、判定、跟踪和落地才是真正的项目开发核心流程，以后的文章再做阐述。

参考文献：

[1]  中国大使馆驻肯尼亚大使馆经济参赞处.一带一路国别投资指南——赞比亚[Z].

[2]  中国大使馆驻几内亚大使馆经济参赞处.一带一路国别投资指南——几内亚[Z].

[3]  麦肯锡.Brighter Africa：The growth potential of the sub-Saharan electricity sector.

[4]  赞比亚能源水利部.Power system development master plan for Zambia（2010—2030）[Z].

[5]  国际能源署IEA，中国社科院数量经济与技术经济研究所.促进撒哈拉以南非洲电力展望：中国的参与[EB/OL].中国水电，2016-07-26.

[责任编辑 李晓群]