国外食品进入中国大陆市场的策略

摘要：本文根据国外食品欲进入中国市场的研究背景，进一步探讨了当前国外食品进入中国市场所面临的文化差异、品牌差异、政策差异、价格差异、服务差异等问题，并以斯里兰卡MALIN饼干为例，深入分析了其打入中国大陆市场的策略。

关键词：国外食品 中国大陆市场 策略

一、国外食品在中国市场的状况

中国加入WTO，不仅踏上了国际市场的舞台，同时也向国外的企业开启了大门。近年来，从跨国公司在中国迅速发展的速度来看，中国市场给他们创造了商机，带来了实惠。例如，众人皆知的肯德基、麦当劳等很多国外的品牌就像雨后春笋般在中国大地上生根发芽并茁壮成长。这是因为，一方面得益于中国政府在开放市场、扩大国际贸易、减免关税等方面所作出的巨大努力，另一方面也得益于跨国公司采取了适合于中国国情的营销方式，受到了中国消费者的认可和欢迎。

但是，在日益激烈的市场竞争中，许多国外企业诸如MALIN饼干集团,都在竞相分享中国的这块大蛋糕，如何能够把握此机会，如何能在中国市场中占有一席之地，这个问题值得研究和探讨。

二、MALIN饼干进入中国市场面临的问题

随着世界经济一体化，国外企业进入中国市场面临的障碍主要是文化环境差异较大、交易环境不同、品牌语义内涵不同等。MALIN饼干在进入中国大陆市场的过程中，企业应选择合适的进入渠道，采取符合中国国情的营销体系，才能确保MALIN饼干在中国市场的营销顺利地开展。

（一）文化差异的问题

文化差异是MALIN饼干进入中国市场的首先要面对的问题。在MALIN饼干营销中，如果按照自己国家的文化标准来看待中国的购买行为和习俗往往会误入歧途，或者深陷于对方的传统，而脱离了本产品的特色文化都会事半功倍。例如，在葡萄酒进入中国市场初期，为了迎合中国的消费者，采取了传统的中国酒类产品的市场推广方式，虽然倾向于大众消费，但是葡萄酒消费文化热潮依然没有形成主流消费文化，导致脱离了葡萄酒的文化背景，严重影响了葡萄酒在中国市场的发展步伐。因此，MALIN饼干在进入中国市场前，应该弄清文化的差异是食品营销的重中之重。

（二）品牌差异的问题

MALIN饼干要想进入中国市场，不仅需要考虑到文化的差异，还要考虑到品牌营销的差异。当今，不仅是国外，在中国消费者也非常重视品牌，从服装，到汽车；从家具到电器；从化妆品到食品等，离不开品牌。但是在不同的国家品牌的含义有可能不同。例如，世界著名的P&G公司，在我国台湾被译为“宝碱”，而在中国大陆则译为“宝洁”，而宝洁更贴近我们的生活，反映出产品的属性。一个好的品牌，不仅象征着档次的高低，而且给消费者带来的是质量的认可。因此，解决好品牌差异，至关重要。

（三）其他问题

政治、法律等环境具有一定风险性，这要求MALIN饼干集团必须充分调研和开放，把握目标市场的动态。很多时候，尤其缺乏对中国的政治、经济、法律等认识会导致营销策略的失败。此外还存在着营销管理模式差异、价格差异问题、包装差异问题、服务差异等问题。这些问题在MALIN饼干进入中国大陆市场前都需要深入分析，它关系到MALIN饼干在今后的营销管理、营销策略等，做到有备无患。

三、MALIN饼干打入中国大陆市场的策略

（一）结合本土文化的营销策略

文化的差异体现在审美观、价值观、政治、经济、风俗等方面，因此，MALIN饼干在打进中国市场前可以借助于市场调研，专家分析等多种方式来深入了解中国的食品文化，正确的认识市场环境，根据中国文化的特色和消费习惯来确定产品的特征。

1.人口因素的分析

在食品行业中，精准的人口因素分析对MALIN饼干进入中国的市场有重要的影响。分析时要重点分析人口的地理分布情况，收入分布，年龄分布等。人口的地理分布会直接影响到食品的需求情况。目前，中国城乡收入差距很大，针对不同的人口收入情况，来确定MALIN饼干的定位，是走高端还是低端用户，以及在食品进入后的促销形式等；对年龄的分析有利于确定MALIN饼干在中国的消费群体，哪些年龄阶段的是主要的消费群体，哪些是潜在的消费群体等。

2.社会文化环境的分析

社会文化环境分析包含人们行为的价值观念、宗教信仰、伦理道德、风俗习惯等。每个环节都需要细心的分析，因为，在MALIN饼干的营销过程中，任何一个环节如果没有考虑周到都有可能影响到盈利。

此外，要重点做好中国人的口味的研究。在这方面，我们可以借鉴肯德基在中国的口味营销，例如，肯德基根据中国人爱吃菜爱喝粥的习惯，推出了蔬菜粥，近时又推出了豆浆等。可见，一款食品要想能够让中国消费者认可，还是要从研究中国饮食文化开始，将产品的特色文化与中国文化相结合，并抓好恰当的点。

（二）绿色营销策略

绿色消费意识会给MALIN饼干进入中国市场带来商机。近年来,食品安全问题频发，不安全食品直接影响了居民身体健康，甚至危及到消费者的生命安全，例如，2008年三鹿奶粉的三聚氰胺事件，蔬菜农药残留严重等。因此，当前在中国食品市场中受广大消费者青睐的是绿色有机食品。因此, MALIN饼干在营销策略中，要以绿色为主题，倡导安全饮食的品牌更容易让中国消费者接受。MALIN饼干在打入中国市场时，一定要注意以下问题：

一是要在制作食品的质量上下功夫，做到真正的天然绿色，让中国老百姓吃着放心。虽然绿色的生产工艺需要加大企业的成本，但是相信在中国的市场中还是有很大的潜力。

二是要在包装上采用绿色包装工艺。绿色品牌营销还要涉及到该食品的包装。要准确定位，符合中国消费者心理，并结合中国的文化气息。MALIN饼干在包装上要讲究美观，取食方便。同时应将环保的概念加上去，对废弃的包装纸或盒能进行回收和处理。

（三）结合中国特色的营销方式

目前，国外食品产品进入中国市场进行营销的模式,很多采用的是特许经营，许可经营的进入模式。MALIN饼干集团可以转让它的生产知识和技术给中国当地企业，让MALIN饼干在中国当地生产,并允许当地企业在特定期限和特定区域内使用其知识产权，并以双方约定的使用费作为补偿。

当然, MALIN饼干集团也可使用特许经营的方式。给予当地企业以生产和管理方面的帮助，例如提供设备、帮助培训、融通资金、参与一般管理等。正如肯德基的“特许经营”,肯德基所采用的经营手段正是这种特许经营的加盟的方式，肯德基提供品牌、管理和培训以及集中统一的原料、服务体系，合作方则利用统一的品牌、服务来经营，最后双方按照约定来分享商业利益。

无论是在中国大陆，中国台湾，还是在其他国家，我们除了人口差异，社会文化差异，还需要考虑到上的差异。MALIN饼干在中国营销需要采取符合中国的国情的营销管理模式，才能得到政府的支持和享受到更多的优惠的政策。包含中国的财政政策、货币政策、价格政策、劳动工资政策及对外贸易和国际收支政策等。结合中国特色的营销管理模式，同时，要研究中国在食品行业的法律法规,才能更有利于今后的经营。

此外，还要结合中国的节日文化，这也是必须了解和把握的。例如，春节、中秋节等，人们在各种节日时需求的食品情况、节日前后对该食品的需求状况，根据这些情况对市场营销策略进行适当地调整。

（四）其他策略

MALIN饼干在打入中国市场，占有一席之地，当然还有一些其他的策略。

其一，价格策略：价格是连接公司费用与收入的桥梁。影响定价的因素有很多例如：生产成本、运输成本、分销费用等。因此,MALIN饼干在中国的定价要充分考虑到当前中国饮食行业同类产品的价格定位。此外，定价时必须考虑到地理位置差异带来影响，在定位策略上，,MALIN饼干集团要采用全球化和本土化相结合的原则进行。

其二，广告策略：MALIN饼干在打入中国食品行业，高效的广告宣传是必不可少的。广告是该食品赢得中国市场的重要手段，能够帮助消费者了解该食品，激发他们的购买欲，引导他们购买。MALIN饼干可以采用报纸、杂志、广播、电视、户外广告、售点广告、网络媒体等方式。MALIN饼干在广告中,可以选择中国最受欢迎并能代表一部分消费群体形象的明星代言人。

其三，网络营销：互联网也给中国的消费者带来了巨大的影响，近年来，淘宝网站中各行各业淘宝店的迅速开张，让消费者过上了足不出户，货送家门的逍遥生活。在开放的市场竞争环境下，除了要制造绿色安全的食品，提供优质的服务爱，MALIN饼干在打入中国市场时更要做好中国市场的网络营销。一是要进行网络消费者行为分析；二是要制定网络营销战略；三是要制定网络价格策略及促销策略等。

其四，竞争策略：在MALIN饼干国际化的进程中，需要面对来自中国本土，甚至全球的竞争对手。MALIN饼干在中国食品行业中要创造属于自己的核心竞争力，同时，还要考虑到其他的一些竞争因素：同行业的竞争者竞争程度、替代品的威胁等。

总结

各国在经济、政治、文化等方面都存在着一定的差异，因此，在各国国家的营销策略也各不相同。MALIN饼干在其他48个国家的营销策略不能直接在中国市场中沿用照搬，要想在中国的食品行业占有一席之地，就只能适应中国当地的环境。本文就MALIN饼干如何进入中国大陆市场面临的问题为出发点，探讨了国外食品进入中国大陆市场的策略：结合本土文化的营销策略，主要讨论了人口因素的分析和社会文化环境的分析；绿色营销策略,结合中国特色的营销方式，分析了价格策略、广告策略、网络营销策略、竞争策略等，希望通过以上策略的探讨，能够对想进入中国大陆市场的国外食品企业有所帮助。

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