铁路货运营销之我见

摘 要：铁路在我国自从清末兴建以来，一直是运输业的老大哥，近些年来随着经济的不断提高，市场经济的不断发展变化，运输业也有了新的变化。空运、汽运、海运三大行业的不断完善，使得铁路运输行业的市场占有受到了很大的冲击。在速度、灵活性、吨位大、跨海域、长距离运输等方面，铁路运输的落后使得一些货源放弃了铁路运输的选择，改选其他方式，基于此，本文就铁路运输的发展进行分析，对铁路运输做一点努力。

关键词：铁路；货运营销；策略

中图分类号： F53216 文献标识码： A 文章编号： 1673-1069（2016）27-62-2

0 引言

随着铁路技术的不断提高，动车、高铁的不断发展，高速铁路特快列车也有了长足的发展。铁路运输技术也在研究如何适应新经济发展，集装箱式运输、煤炭运输、石油运输及天然气运输仍然占有很大的份额，但是愈加激烈的市场竞争使得铁路运输必须做出创新性的改变来适应新市场经济的发展，其中客货分运，是一个不错的选择。

1 铁路货运营销的概念与指导思想

1.1 铁路货运营销的概念

在铁路货物运输的同时，为满足货运量的增加，实现运输收益的提高，通过对铁路总公司内部组织结构的变革，服务质量的提高以及体系的完善，来实施的一系列措施即铁路货运营销。

1.2 铁路货运营销的指导思想

首先以满足客户的运输需要为核心理念。市场营销，要以市场为中心，市场的主体是货主，货主的需求是首要了解的，如何掌握货主的需要，了解他们的想法，想得到什么样的服务；其次，坚持等价交换、互惠互利的原则。在市场经济条件下，在符合价值规律的基础上满足消费者的需求；最后，将营销手段改为市场整体营销。在市场这个大环境中，想要确保交易的顺利完成，除了必须向消费者提供优质产品之外，还必须采用一定的销售技巧。此外，针对不同的市场需求，销售技巧也要适当做出整改，以合理有效的价格分别利用不同的销售策略赢得消费者的青睐，为消费者服务的同时也为企业增加了经济效益。

2 铁路货运营销的现状

2.1 思想认识上的差距

2.1.1 独立经营的思想和保障体系尚未建立

随着社会的不断进步，铁路货运运输量却在逐年递减，然而这种局势并没有受到铁路运输部门干部和职工的重视。首先，在原来计划经济时代，铁路货运运输量在春运期间通常会大幅下滑，但是春运过后，运输量会重新恢复正常比例。不过，目前的铁路货运运输量春运前与春运期间都没有明显差别。但是铁路运输干部对此视若无睹；其次，在使用铁路运输货物的时候，不能对全程的运输过程进行监控，使得很大一部分高附加值的货物选择了公路运输。加上近年来部分大宗货物的运输也逐渐流失，铁路货物运输景象惨淡；最后，铁路运输部门人员没能充分认识到当前各种运输方式，尤其是公路运输方式的兴起对铁路运输造成的影响。要想促使铁路运输部门由计划型、成本型向经营型和效益型转变，还需要铁路运输部门所有员工的共同努力。此外，铁路部门需要加强对独立经营思想的认识，并积极建立相对独立的经营保障体系，提高铁路货运在市场中的竞争力。

2.1.2 大营销、大市场的观念亟待建立

面对铁路货运市场的不断变化。铁路货运部门需要提高货物的运输质量，并建立大营销、大市场的观念，真正认识铁路货运营销的重要性。需要注意的是，铁路货运营销并不是单纯的产品营销，还需要从运输质量、产品价格、运输手段以及服务质量等方面做出努力。同时政府应该积极给予相应政策支持，促进铁路货运营销观念深入人心，确保全体铁路货运职工都能围绕营销和市场进行，并将思想付诸行动之上。

2.2 货运组织与市场营销理论缺乏结合

铁路运输组织与市场营销理论在现代的铁路运营模式下缺乏结合，营销理论主要以铁路总公司内部的高级人员去总结开发，但是市场长期以铁路为主体货运机构，造成了部分管理人员以自我为中心的去思考问题，这样不接地气儿的理论无法推广到实际的运营活动中。长期的市场营销理论与货运组织脱轨会使得铁路运输的前景越来越单一，将已无法支撑铁路货运适应现在经济高速发展的，必将被其他运输方式所取代。结合当前铁路货运的实际情况开发一套适合的市场营销方案已迫在眉睫。

3 进一步拓展铁路货运营销的对策

3.1 确立全员营销意识

改变当前市场占比，不能只靠着铁路运输的管理人员去拓展营销途径，建立全员营销制度，可以使铁路货运得到快速的发展。当前社会各行业之间的竞争日趋激烈，企业家们也逐渐认识到了员工力量的强大。把员工的智慧激发出来，在单位内部开展全员参与提方案的管理模式，通过鼓励和动员让员工感觉到在组织上的重要性，让员工有主人翁的意识，让员工意识到企业的发展与员工的付出息息相关，企业的前景直接影响着员工的生活，积极主动参与到营销的改善献计献策中来，这样众人拾柴火焰高。不但铁路企业内部可以发现许多基层的精英人才，更可以从基层员工的方案中找到合适的发展改变方向，以提高整体的营销范围。

3.2 加强人才培训，提高职工素质

现代企业的运营已由以往的主动性改为了能动性，不再取决于员工有多少意愿，而在于员工有多大能力。有多大能力才能有多大整体发展空间，提高员工的整体素质能提高整体服务效果。在服务行业里，业务效果有很大一部分是由于服务效果得益的，在铁路货运与空运、汽运、海运相比相差无几的情况下，服务的质量决定了回头客的数量，这部分回头客能创造的表面价值和附加收益是无法估量的，为此我们提高服务质量不但可以让新顾客感受到放心，更能让老顾客回头再选。服务质量要从人才的培养来提高，人才的培养可以提高职工的素质，这不能靠员工主动去学习，自愿的毕竟是少数，我们还要强制，硬性的安排学习任务，并与考核收入相连，可以有计划有方向的提高人员素质，从而提高整体水平。但是注意硬性安排要循序渐进，不能过激，否则会让员工有抵触心理，受到不好的影响。

3.3 简化托运手续，提高铁路运输灵活性

铁路运输本身属于联动机，需要完善的运输组织工作为其服务，否则，铁路运输就会失去平衡，阻碍铁路营销工作的顺利进行。在目前的市场条件下，铁路货物运输需要紧跟时代潮流，从简化货物运输手续开始着手，并通过一定的改革措施完善货物运输申报流程。对相对稳定且长期有到发的货物以及集装箱运输货物，要逐步实行接取送达、门到门、代办托运交付手续的“一条龙”服务，这样既可稳住货源，又可拓展新的运输市场。

3.4 创新营销机制

创新营销机制应该用严格的规章制度来协调和管理众多部门的劳动协作，以完成整个运输生产过程；用完善的运输经济合同来约束托运人和承运人，明确各自的权利、义务、责任和利益，这是铁路这种庞大企业适应时代发展的最好选择之一。当前，铁路运输生产逐渐从“以计划为中心”到“以生产为中心”再到“以货主为中心”转变，采取全国铁路货运客户服务中心与各铁路局铁路货运客户服务中心分布式管理，形成了铁路货运营销网上运营机制，更加适应当前市场的需求。

4 结束语

铁路货运营销工作需要铁路货运部门全体成员的共同努力，积极配合，树立全面市场营销意识，积极改进货运服务质量，并不断创新营销策略，形成一个系统新货运营销体系。在一些如煤炭、木材、粮食、钢铁等大宗货物运输方面，铁路运输具有明显的优势，但是铁路货运运输部门也不能对其放松警惕，仍然要不断创新营销方式，在确保以上大宗货物运输的基础上，争取增加其他货物的运输量，扩大铁路货运市场份额，促进铁路货运的可持续发展。

参 考 文 献

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